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Attività formativa
Introduzione al corso sul Fund Raising di Luciano
Zanin
Gentili signore, egregi signori,
oramai ci si comincia ad abituare a sentire le parole Fund raising.
Quello che solo fino a pochi anni fa (3-4) era conosciuto solo
a pochissimi, sta ora divenendo di uso comune, ma solo nei termini,
non ancora nella pratica.
In questa scheda cercherò di rendere l’idea di che
cosa si intenda veramente con le parole Fund Raising, di quale
sia la finalità e l’utilità di questa attività
e del perché debba essere intrapresa. Normalmente il termine
FUND RAISING viene tradotto con le parole Ricerca Fondi, sicuramente
ciò non è sbagliato, ma è incompleto e riduttivo
in quanto fare attività di fund raising non significa solo
cercare soldi, ma creare relazioni ed interrelazioni durature
nel tempo.
Personalmente preferisco la definizione che ne dà il prof.
Valerio Melandri, docente di Tecniche di Fund Raising presso l’università
di Bologna – sede di Forlì:
Il fund raising è il complesso di attività
che l’organizzazione non profit mette in atto per la creazione
di rapporti di interesse fra chi chiede risorse economiche, materiali
e umane in coerenza con lo scopo statuario e chi è potenzialmente
disponibile a donarle.”
Al contrario di quanto comunemente si ritiene, un altro passaggio
fondamentale nella messa in atto di una strategia di fund raising,
è che tutte le componenti dell’ente siano consapevoli
della scelta, la condividano e si adoperino per perseguirla. A
questo scopo si riporta un altro passaggio del prof. Melandri.
“… nel fund raising gli eroi solitari non
vincono mai.
…. Un’organizzazione non profit può raggiungere,
in tempi rapidi, i propri obiettivi di fund raising se tutte le
parti, dai volontari al personale retribuito, dal consiglio di
amministrazione ai consulenti, hanno la stessa tensione positiva
verso il risultato….”
Per quanto attiene invece alla funzione del Fund Raising, l’idea
che sta alla base è quella dell’inter-esse, nel senso
del significato derivante dal latino “essere in
mezzo” “partecipare”. Il fund raising
è lo strumento che permette agli enti non profit di attivare
risorse (economiche, umane, strumentali) al fine di consentire
alle Organizzazioni Non Profit di svolgere in autonomia
e indipendenza la loro funzione di produzione di creazione
di beni relazionali, tanto importanti quanto scarsi, e che sono
la “misura” della qualità della vita nelle
società post-moderne.
Citando il prof. Zamagni (ordinario di economia all’università
di Bologna e padre della legge 460/97 che ha istituito le onlus):
“E’ necessaria una strategia di raccolta fondi per
il mondo NON-profit di provenienza dal mondo NON-pubblico. Il
Fund raising è quanto serve per tagliare questo cordone
ombelicale (finanziamento pubblico nda) e per far sì che
il mondo non profit possa riappropriarsi dei propri spazi di libertà
e di azione.”
Una volta intuito che cosa sia una strategia od una attività
di fund raising e quale sia l’idea principale che ne sta
alla base (ovviamente non si demonizzano i fondi pubblici, anzi)
proseguiamo nel ragionamento che dovrebbe portare a motivare un
investimento di medio-lungo periodo per implementare questa attività
in ogni associazione o organizzazione non profit.
La prima considerazione, che sembra scontata ma che invece è
opportuno riprendere e tenere sempre presente: nel prossimo futuro
i bisogni di assistenza aumenteranno e con essi la richiesta di
servizi, sia nella quantità da erogare che nella qualità
degli stessi, mentre le risorse disponibili molto probabilmente
diminuiranno rispetto a quelle attuali. Come fare allora per garantire
la sopravvivenza delle organizzazioni non profit (soprattutto
quelle che dipendono in massima parte dal finanziamento pubblico)
e la conseguente risposta ai bisogni degli associati o degli utenti:
BISOGNERA’ TROVARE NUOVE RISORSE. E queste nuove risorse
potranno provenire solo da settori non-pubblici, i quali non saranno
presumibilmente in grado di aumentare le proprie disponibilità,
esattamente come indicato dal professor Zamagni.
Il fund raising dovrebbe servire a questo; dovrebbe cioè
mettere in piedi una serie di relazioni durature nel tempo in
modo che vengano assicurate quelle risorse necessarie per continuare
a soddisfare i bisogni, nel caso specifico dell’ANFFAS,
dei disabili e delle rispettive famiglie.
Approfondendo in modo un po’ più tecnico su quella
che potrebbe essere una ipotetica attività di fund raising,
si possono dapprima individuare i mercati di riferimento:
I mercati sono principalmente quattro:
1 - le persone
2 - le imprese
3 - il settore pubblico
4 - le fondazioni bancarie (ed anche altre fondazioni grant –
maker)
(Esistono poi le sovvenzioni ed i fondi europei, ma questi, seppur
disponibili in certi ambiti, non sono considerati attività
di fund raising propria.)
Per ogni tipo di mercato esistono delle tecniche appropriate:
ad esempio per le persone fisiche si può utilizzare il
mailing (invio postale), o il telemarketing sociale, le campagne
di tesseramento, gli eventi speciali, ecc. Per le imprese gli
strumenti più utilizzati sono le sponsorizzazioni, ma anche
il cause related marketing (o maketing della buona causa). Il
settore pubblico oramai si muove su progetti Mentre le fondazioni
bancarie hanno ognuna la propria particolarità, alcune
fanno bandi per la presentazione di progetti, altre, soprattutto
quelle di impresa e private, valutano donazioni su settori e/o
bisogni specifici.
Ci sono normalmente due “motivi” per i quali si raccolgono
fondi: l’attività corrente e i progetti di investimento.
In funzione degli obiettivi si sceglieranno i mercati e quindi
gli strumenti. Teniamo sempre presente che non ci si muove a “compartimenti
stagni”, ma gli strumenti a disposizione possono essere
integrati. Ad esempio, se vogliamo raccogliere fondi per la realizzazione
di una comunità alloggio, nel piano di fund raising saranno
presenti i fondi pubblici a disposizione con le varie normative,
mentre per il mobilio si potrebbe fare un’azione con le
aziende; per l’avviamento della gestione, per il sostenimento
delle spese fino a quando non si è a regime, si potrebbero
organizzare campagne di raccolta presso le persone, attraverso
sottoscrizioni singole, o “acquisto” di “pezzi”
del progetto, o ancora attraverso l’organizzazione di eventi
(concerti, manifestazioni sportive, ecc).
Il futuro può essere molto interessante per le Organizzazioni
Non Profit, che hanno delle potenzialità di sviluppo notevoli.
I ritmi di crescita del settore negli ultimi anni sono stati assolutamente
positivi, molto più di quelli delle imprese profit. Il
non profit è in una fase di sviluppo molto forte che però
origina anche dei problemi “di crescita”. Reperimento
di risorse umane preparate, ricerca dei volontari (una campagna
di ricerca di volontari può essere un obiettivo il People
Raising). Mancano soprattutto le risorse per “capitalizzare”
gli enti. Spesso si trovano enti con grandi volumi d’affari,
ma con capitale sociale modesto, e questo è la garanzia
di sviluppo a lungo termine. Enti che sono finanziato al 90/95%
da contributi pubblici e questo, se finora è stata una
garanzia, potrebbe divenire un forte vincolo allo sviluppo, se
si ha una sola fonte di entrata e questa comincia a scarseggiare
(per la gestione ordinaria o straordinaria) si potrebbe rallentare
(se non addirittura fermare) la crescita e lo sviluppo dell’ente.
Infine, perché cominciare ora a fare fund raising?
Perché al momento questa è ancora una novità.
E’ un “mercato” ancora vergine, soprattutto
a livello locale. Il fund Raising infatti si pratica a livello
nazionale, le grandi campagne di Telethon, o Trenta ora per la
vita, o missione Arcobaleno, o altre campagne organizzate in occasione
di emergenze, ma il fund raising pianificato e realizzato a livello
territoriale non è ancora molto sviluppato. Per questo
è importante essere i primi (o almeno tra i primi).
Come già accennato iniziare un’attività di
fund raising è un investimento a medio-lungo periodo(18-24
mesi), quindi chi comincia ora ha un buon “vantaggio competitivo”.
Inoltre va considerato che anche la pubblica amministrazione ha
cominciato a cercare risorse alternative nel settore privato (la
normativa attuale permette ai comuni ed alle ULSS di reperire
fondi alternativi per il finanziamento dei servizi sociali. Un
esempio è la pubblicità degli ospedali, o altre
forme di sponsorizzazione di attività, servizi specifici,
o eventi) quindi si sta anche verificando la condizione per cui
la pubblica amministrazione, da finanziatore potrebbe divenire
(e diverrà) concorrente nella ricerca dei fondi.
Un esempio: se ANFFAS decidesse di contattare alcune aziende e
queste accettassero di condividere (finanziare) un progetto o
alcuni progetti dell’associazione, prima di donare, si dovrà
instaurare un rapporto di fiducia, di reciproca conoscenza, di
partner-ship, ma dal momento in cui queste aziende decidono un
intervento a fianco di ANFFAS, è molto probabile che, qualora
arrivasse un’altra associazione a chiedere alle stesse,
queste rispondano di essere già impegnate. Quello che si
dovrebbe creare (soprattutto con le aziende) è un “matrimonio
di interesse”, (nel senso già descritto), cioè
delle situazioni in cui l’interesse dell’ANFFAS (e
quindi dei ragazzi e delle loro famiglie) e quello dell’azienda
x o y trovino terreno comune nella realizzazione di un progetto
o di un evento, o altra iniziativa.
L’attività di Fund Raising, oltre ad apportare risorse
economiche, attraverso le relazioni instaurate con i vari soggetti,
potrebbe fornire anche conoscenza e know how, nonchè relazioni
che contribuirebbero in modo importante allo sviluppo dell’Associazione,
radicandola ancor di più nel territorio, infondendole una
identità propria ancora più marcata, differenziandola
dalle altre realtà non profit della provincia, e la stessa
associazione si distinguerebbe per capacità di innovazione,
sperimentazione di nuovi modelli di sviluppo e di reperimento
delle risorse necessarie per sostenerlo.
Luciano Zanin
Vicenza, 9 ottobre 2003
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